Développer un argumentaire convaincant
Obtenir l’adhésion du client
Formation créée le 14/08/2026. Dernière mise à jour le 25/09/2026.Version du programme : 4
Type de formation
PrésentielDurée de formation
7 heures (1 jour)Accessibilité
OuiDévelopper un argumentaire convaincant
Obtenir l’adhésion du client
Le programme tient compte des réformes (Plan de transformation des ESAT, Loi pour le Plein emploi et ses décrets, rapports IGAS, ...). Chaque demi-journée débutera par un tour de table : le premier pour présenter et recueillir les attentes des participants, les suivants pour valider les acquis.
Objectifs de la formation
- repérer les besoins et motivations d’achat des clients,
- transformer les caractéristiques de l’offre en arguments,
- délivrer avec aisance ses arguments.
Profil des bénéficiaires
- Toute personne amenée à argumenter une proposition ou une offre de l’ESAT auprès de clients : moniteurs, moniteurs principaux, chefs d’atelier, adjoints techniques, conseillers d’insertion professionnelle, …
- Aucun.
Contenu de la formation
de 9 h 00 à 12 h 30 - première partie : distinguer les besoins et les motivations d’achat du client
- quelles informations clés collecter ?
- identifier les besoins et motivations d’achat avec SPECIFICS,
- repérer les atouts de son offre.
de 9 h 00 à 12 h 30 - seconde partie : construire des arguments avec la méthode APB
- objectif conviction et persuasion du client,
- identifier l’avantage procuré par chaque caractéristique de l’offre,
- transformer l’avantage en bénéfice personnalisé.
de 13 h 30 à 17 h 00 - première partie : délivrer un argumentaire efficace à l’oral
- tester et améliorer ses arguments avec le groupe,
- améliorer la précision et l’impact du vocabulaire,
- sélectionner les arguments adaptés au client.
de 13 h 30 à 17 h 00 - seconde partie : surmonter les objections du client
- recevoir et traiter les objections du client,
- erreurs à éviter, réflexes à adopter.
- évaluation de la formation, échanges et conclusion.
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- feuille de présence,
- évaluation de l’acquisition des objectifs par le formateur selon les moyens pédagogiques utilisés lors de la formation,
- évaluation de la formation par les stagiaires,
- certificat de réalisation et attestation de compétences.
Ressources techniques et pédagogiques
- alternance d’apports théoriques, méthodologiques et de cas concrets,
- animation interactive entre stagiaires et formateurs (questions/réponses, partage d’expériences),
- selon les formations : quiz, questionnaire, mises en situation, études de cas, démarche réflexive, jeux de rôles, travail en sous-groupe, etc.
- projection de supports lors de la formation (diaporama, vidéos, documents techniques, etc.),
- mise à disposition de supports pendant et à l’issue de la formation,
- production d’outils pendant la formation (matrices d’argumentation et de réponses aux objections),
- entraînement à l’expression orale,
- utilisation de vidéoprojecteur, tableau blanc, paperboard.
Capacité d'accueil
Accessibilité
La prestation sera adaptée aux situations et profils des bénéficiaires : contenus (outils et méthodes), accompagnement, suivi (durées, emploi du temps, adaptation des rythmes). Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre la formation sont invitées à nous contacter afin d’étudier ensemble les modalités de son suivi. La validation du lieu et des horaires, ainsi que l'inscription des stagiaires via le lien reçu sont à effectuer 3 semaines avant le début de la formation (pour les formations destinées aux personnes en situation de handicap, l’adresse mail n’est pas obligatoire mais il convient de renseigner le secteur d’activité dans le champ « Fonction »). Au préalable, il convient de vérifier que les stagiaires inscrits remplissent les conditions relatives aux prérequis mentionnés sur le programme. Vous pouvez nous contacter, de préférence par mail (andicat@andicat.org) ou par téléphone (01 42 40 15 28) du lundi au vendredi, de 14 h à 17 h. En cas d’absence, merci de laisser un message ou d’adresser un mail avec vos coordonnées, nous vous recontacterons dans les meilleurs délais.