Développer un argumentaire convaincant-2026

Obtenir l’adhésion du client

Formation créée le 01/10/2025. Dernière mise à jour le 01/04/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Accessibilité

Oui
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Développer un argumentaire convaincant-2026

Obtenir l’adhésion du client


Le programme tient compte des réformes (Plan de transformation des ESAT, Loi pour le Plein emploi et ses décrets, rapports IGAS, ...).

Objectifs de la formation

  • repérer les besoins et motivations d’achat des clients,
  • transformer les caractéristiques de l’offre en arguments,
  • délivrer avec aisance ses arguments.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Toute personne amenée à argumenter une proposition ou une offre de l’ESAT auprès de clients : moniteurs, moniteurs principaux, chefs d’atelier, adjoints techniques, conseillers d’insertion professionnelle, …
Prérequis
  • Aucun.

Contenu de la formation

de 9 h 00 à 12 h 30 - première partie : distinguer les besoins et les motivations d’achat du client
  • quelles informations clés collecter ?
  • identifier les besoins et motivations d’achat avec SPECIFICS,
  • repérer les atouts de son offre.
de 9 h 00 à 12 h 30 - seconde partie : construire des arguments avec la méthode APB
  • objectif conviction et persuasion du client,
  • identifier l’avantage procuré par chaque caractéristique de l’offre,
  • transformer l’avantage en bénéfice personnalisé.
de 13 h 30 à 17 h 00 - première partie : délivrer un argumentaire efficace à l’oral
  • tester et améliorer ses arguments avec le groupe,
  • améliorer la précision et l’impact du vocabulaire,
  • sélectionner les arguments adaptés au client.
de 13 h 30 à 17 h 00 - seconde partie : surmonter les objections du client
  • recevoir et traiter les objections du client,
  • erreurs à éviter, réflexes à adopter.
  • évaluation de la formation, échanges et conclusion.

Équipe pédagogique

Laurence CHABRY - Formatrice, consultante. Co-auteur de l’ouvrage « La Boîte à Outils de l’expérience client » DUNOD (4ème édition, à paraître en 2026).

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • feuille de présence,
  • évaluation de l’acquisition des objectifs par le formateur selon les moyens pédagogiques utilisés lors de la formation,
  • évaluation de la formation par les stagiaires,
  • certificat de réalisation et attestation de compétences.

Ressources techniques et pédagogiques

  • alternance d’apports théoriques, méthodologiques et de cas concrets,
  • animation interactive entre stagiaires et formateurs (questions/réponses, partage d’expériences),
  • selon les formations : quiz, questionnaire, mises en situation, études de cas, démarche réflexive, jeux de rôles, travail en sous-groupe, etc.
  • projection de supports lors de la formation (diaporama, vidéos, documents techniques, etc.),
  • mise à disposition de supports pendant et à l’issue de la formation,
  • production d’outils pendant la formation (matrices d’argumentation et de réponses aux objections),
  • entraînement à l’expression orale,
  • utilisation de vidéoprojecteur, tableau blanc, paperboard.

Capacité d'accueil

Entre 1 et 12 apprenants

Accessibilité

Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre des formations sont invitées à nous contacter afin d’étudier ensemble les modalités de suivi de la formation. Les prestations seront adaptées aux situations et profils des personnes.