Réussir la négociation commerciale-2026

Renforcer sa méthode et ses outils de négociation

Formation créée le 01/10/2025. Dernière mise à jour le 01/04/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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Réussir la négociation commerciale-2026

Renforcer sa méthode et ses outils de négociation


Le programme tient compte des réformes (Plan de transformation des ESAT, Loi Plein emploi et ses décrets, rapports IGAS, ...). De la négociation de devis ponctuels à la conclusion de marchés annuels, garantir l’équilibre économique des activités marchandes est un enjeu majeur pour l’ESAT. Savoir négocier seul et/ou en équipe est une compétence essentielle pour ceux qui traitent les dossiers avec les clients.

Objectifs de la formation

  • repérer les étapes de la négociation,
  • préparer et outiller la négociation des conditions de vente ou de partenariat,
  • susciter la confiance et l’adhésion de ses interlocuteurs,
  • surmonter les astuces des acheteurs professionnels,
  • conclure et formaliser un accord durable.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Toute personne en charge de négociation commerciale auprès d’acheteurs : directeurs, directeurs adjoints, responsables commerciaux, chefs d’atelier, cadres techniques et commerciaux.
Prérequis
  • La formation s’adresse aux personnes en ESAT ayant déjà une première expérience de la vente auprès d’acheteurs de métier.

Contenu de la formation

Jour 1 - de 9 h 00 à 12 h 30 :
  • introduction de la formation et recueil des cas de négociation des participants,
  • vendre avant de négocier : resituer la phase de négociation dans le processus,
  • identifier les facteurs clés d’échec ou de succès d’une négociation : repérer les leviers d’influence sur ses interlocuteurs,
  • définir les informations à recueillir pour une négociation réussie.
Jour 1 - de 13 h 30 à 17 h 00 :
  • préparer sa négociation des conditions de vente : a) clarifier enjeux, objectifs, limites (la matrice des objectifs), b) clarifier le négociable et le non négociable, c) analyser ses marges de manœuvre ;
  • construire les arguments associés à l’offre avec la méthode APB.
Jour 2 - de 9 h 00 à 12 h 30 :
  • conduire sa négociation efficacement : a) les erreurs à éviter à l’entrée en négociation, b) garder le contrôle du processus, c) savoir défendre sa position, d) adopter une attitude coopérative, e) se centrer sur les intérêts des parties prenantes ;
  • conclure au bon moment.
Jour 2 - de 13 h 30 à 17 h 00 :
  • surmonter les difficultés de la négociation : a) traiter les objections, b) résister aux astuces des acheteurs professionnels ;
  • faire vivre l’accord et anticiper les renégociations de prix ou de clauses contractuelles : a) mettre en place le suivi de la relation client, b) tracer les informations utiles à conserver ;
  • évaluation de la formation, échanges et conclusion.

Équipe pédagogique

Laurence CHABRY - Formatrice, consultante. Co-auteur de l’ouvrage « La Boîte à Outils de l’expérience client » DUNOD (4ème édition à paraître en 2026).

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • feuille de présence,
  • évaluation de l’acquisition des objectifs par le formateur selon les moyens pédagogiques utilisés lors de la formation,
  • évaluation de la formation par les stagiaires,
  • certificat de réalisation et attestation de compétences.

Ressources techniques et pédagogiques

  • alternance d’apports théoriques, méthodologiques et de cas concrets,
  • animation interactive entre stagiaires et formateurs (questions/réponses, partage d’expériences),
  • quiz, questionnaire, mises en situation, études de cas, démarche réflexive, jeux de rôles, travail en sous-groupe,
  • projection de supports lors de la formation (diaporama, vidéos, documents techniques, etc.),
  • mise à disposition de supports pendant et à l’issue de la formation (boite à outils : check list, grille-outils, guide, etc.),
  • exercices en lien avec les problématiques vécues par les participants,
  • jeux de rôles (comportement à mettre en œuvre auprès des acheteurs),
  • utilisation de vidéoprojecteur, tableau blanc, paperboard.

Capacité d'accueil

Entre 1 et 12 apprenants

Accessibilité

Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre des formations sont invitées à nous contacter afin d’étudier ensemble les modalités de suivi de la formation. Les prestations seront adaptées aux situations et profils des personnes.